Narrar el impacto para el negocio

Escribir el impacto para el negocio es traducir el camino a la frase que el cliente usará para decidir: qué proceso queda alcanzado, qué datos maneja ese proceso y qué le pasa a la empresa si eso ocurre. La trampa está en que, al traducir, los matices se caen: el supuesto que en el anexo técnico estaba marcado con su palabra llega al resumen como una observación más.

Abre el laboratorio, lee el borrador y contrástalo con las fichas de condiciones.

Hay dos formas de pasarse: dar por comprobado lo que no se comprobó y predecir consecuencias que nadie midió. Las dos cuestan lo mismo cuando el cliente las revisa. Cuenta las afirmaciones del borrador que van más allá de lo que la evidencia del encargo sostiene.

El cliente entregó su inventario de procesos con la carta del encargo, y es lo que convierte un nodo del dibujo en una frase de negocio. Cruza el objetivo del camino con ese inventario.

Un resumen ejecutivo honesto no es un resumen tímido. Puede decir que tres hallazgos medios forman un camino que llega a los datos de 12.400 clientes, que el camino arranca sin ninguna cuenta de la empresa y que una de sus partes se apoya en un supuesto que el alcance impidió comprobar. Eso es más fuerte que una predicción de pérdidas que el cliente sabe que nadie calculó, porque cada frase se puede sostener en la reunión.