Cuantificar hallazgos para la negociación

Un hallazgo cierto es un costo seguro: servidores sin soporte que hay que reemplazar. Se traduce en un ajuste de precio: el vendedor reconoce el costo y cobra menos. Un hallazgo contingente puede o no ocurrir: un incidente que quizá termine en un reclamo. Ahí el precio no se mueve; se retiene en depósito una parte del pago que se libera si el riesgo no se materializa. La retención sigue la probabilidad: por el valor probable, a la probabilidad que se estima.

No son intercambiables. Descontar del precio un riesgo que quizá no ocurra castiga al vendedor sin necesidad; retener un costo seguro deja al comprador pagando por algo que ya sabe que costará.

La regla del comprador es una multiplicación: la retención de un hallazgo contingente es la probabilidad por el valor probable, no por el máximo. La retención total es la suma de las de todos los contingentes. Los hallazgos ciertos y de integración no entran en este cálculo.

Abre hallazgos_cuantificados y calcula con los de tipo Contingente. La probabilidad está en porcentaje.

El ajuste de precio es la suma del valor probable de los hallazgos de tipo Cierto. No se suma el máximo (sería la peor hipótesis) ni el mínimo (sería la más favorable al vendedor): el probable es el punto de acuerdo habitual. Los contingentes y los de integración no entran.

Abre hallazgos_cuantificados y suma solo los hallazgos ciertos.

Hay hallazgos que no se compensan con dinero: si su valor máximo es muy alto, el comprador prefiere que se resuelvan antes de cerrar. La regla fija el umbral: un valor máximo que supera 1500 lo convierte en condición previa. Se compara el máximo, porque la condición previa protege del peor caso, no del caso probable.

Abre reglas_de_negociacion para ver el umbral y compara con la columna maximo de cada hallazgo.

Sumar los valores máximos de todos los hallazgos y pedir esa cifra como descuento suena fuerte, pero no se sostiene: supone que el peor caso ocurre en todos a la vez, mezcla costos seguros con riesgos y cubre hasta lo que irá al plan de integración. Un vendedor lo rechaza en minutos y el informe pierde credibilidad. La cuantificación sólida separa por tipo y aplica a cada uno su mecanismo.